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怎樣讓乖乖客戶接受“高價格”?

   日期:2017-12-05     來源:酒說    瀏覽:27324    

高價產品是企業重要的盈利來源,但很多高價產品尚未與消費者謀面,已被經銷商封殺在渠道中,因為經銷商對高價產品總是有太多的顧慮!

如何讓經銷商客戶接受我們高價格的酒水,是許多企業營銷人非常關心和頭疼的問題。其實,“價格沒有高低之分,只要你讓購買者覺得值”這個原則,不僅適用于說服消費者也適用于說服經銷商。如何消除經銷商的顧慮,讓其覺得經銷您的高價產品很值呢?

 

一、當客戶以競品價格打壓我產品時

1.表現:“你們的產品太貴了,人家同樣的產品比你的便宜多了!”

2.分析:客戶認為產品價格高,很多時候是因為沒有選對參照物,因為“價格高”都是相對的。

例:在酒水行業,客戶拿別家中端價位的酒跟我們的高端酒進行比較,拿小企業的產品與我們大企業的產品進行比較等,這種比較勢必產生錯誤的結論。

3.應對方法:

(1)先讓客戶講,看看他之所以認為我們企業的產品“價格高”,是在與哪家企業產品進行比較:

如果客戶拿我們大企業的產品與小企業的產品相比,就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的,因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。

如果客戶拿我們企業的產品同主要競爭對手的產品相比,那么首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調查清楚;然后對號入座,看看競品相當于我方產品的哪個品類;最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產品的價格,對我方顯然是不公平的。

(2)把本企業產品和競品的各種優劣勢進行詳細比較,用數據、證書等直觀的方式,從企業的狀況和產品的定位、包裝、質量等方面向客戶說明。如在質量方面:

向客戶說明我們企業的生產和質量管理情況,必要時可向客戶出具企業獲得的有分量的質量保證體系的證明文件。與競品進行相關質量指標的對比。請第三方進行盲測。在第三方事前并不知道所測產品屬什么牌子的情況下,讓其自然而然地說出我產品與競品相比有何長處。

(3)告訴客戶我們的高價產品背后,有著優于競爭對手的完善的服務體系,它是廠商持久發展的重要保障。

注意:不要蓄意攻擊競品:在客戶面前切忌為了說明我方產品好而有意攻擊競品,這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數據和事實說服客戶。

對比技巧:評價競品的時候,先說優點后說缺點;評價自己的時候,先說缺點后說優點。

二、當客戶聲明進不起貨時

1.表現:“我們小店窮,進不起高價貨啊。”

2.分析:客戶可能真窮,需要企業給予一定的諒解和支持;也可能哭窮,希望企業壓低價格,多給政策,甚至希望企業賒銷。因此,首先要分清客戶說此話的真正目的,然后分別應對。

3.應對方法:

(1)對于真窮的客戶,可以采用兩種策略:當客戶老板經營思路清晰、有遠見而且對我產品有濃厚的興趣時,可以適當向客戶承諾一些能夠兌現的資金援助和政策扶持;當你對客戶的發展不抱信心時,干脆放棄此客戶。

(2)對于哭窮的客戶,先目測加旁敲側擊,估算出其資金實力和利潤;然后為客戶介紹與其實力相當的經銷商經銷本產品的豐收盛況;最后一定要強調經銷機會難得。

三、當客戶以二批不會配合為由拒絕時

1.表現:“價格太高了,向二批鋪貨時,他們不會接受的。”

2.分析:客戶此言的目的在于以二批為借口向企業施壓,希望企業給予更大的政策支持。在很多情況下,我們通過和競品比較的技巧說服了客戶認同產品的價格,但是競品在市場上已有一定的基礎和銷量,客戶認為向下游客戶推廣我方產品難度太大,擔心無法把市場做起來。此時,我們要想辦法加強客戶的鋪貨信心。

3.應對方法:

(1)告知客戶一分價錢一分貨,既然競品可以以同樣的價格向二批鋪貨,我們同樣可以按照正常的價格鋪貨,這也是確保客戶在將來賺錢的必要手段。如果產品鋪貨價格過低,等市場打開后價格又漲不上去,那時客戶的利潤就無法得到保證。

(2)就企業運作市場的政策和策略,與客戶深度溝通,向客戶說明企業不會把產品推給客戶后就不管不問了,企業會為了打開市場進而占領市場,給客戶一系列的支持,包括人力支持、促銷支持、廣告支持和市場運作思路支持等。

(3)告知客戶企業會推出一定的促銷和宣傳政策,如年底返利、坎級獎勵等,幫助客戶向二批鋪貨。

(4)向客戶解釋:針對二批,企業會考慮在客戶的利潤差價之外制定相應的二批鋪貨價格,但客戶不能擅自調高對二批的鋪貨價格。

注意:不要亂向客戶承諾企業沒有的政策,因為這會給下一步的市場運作帶來一系列的遺留問題,從而使客戶對企業失去信心。

四、當客戶認為經銷高價產品無利可圖時

1.表現:“產品價格這么高,我需要投入這么多資金,什么時候可以收回成本,什么時候可以賺到錢啊?”

2.分析:趨利是客戶的天性,前期由于銷量小、投入大,客戶出現無利也是正常情況,但是企業要給客戶描述美好的合作前景。

3.應對方法:

(1)向客戶說明企業在定價時已經考慮到客戶的利潤。客戶若想賺錢:一要通過產品差價;二要靠提升銷量來消化費用,獲得規模利潤。

(2)與客戶溝通企業的運營情況、經營理念、規模、實力、背景、得到的各種獎勵等信息,打消客戶疑慮,幫其樹立信心。讓客戶相信自己前期的投入將在以后得到源源不斷的利潤回報。

(3)告知企業可以給客戶帶來的其他好處:比如企業會給客戶一定的年終激勵、對市場運作好的客戶給出國旅游的指標、企業會定期組織客戶進行培訓等。

(4)向客戶描述經營本企業的產品,對于改善客戶的網絡、提升形象和品牌所能起到的作用等,它們是客戶問鼎將來的無價資本。

五、當客戶以消費者做擋箭牌時

1.表現:“你們產品太貴了,消費者買不起啊!”

2.分析:客戶有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買賬,廠家宣傳得再好的產品也不是好產品。因此,應該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調查資料說服客戶“就范”。

3.應對方法:

(1)告知本產品在其他地區或其他經銷商那里的暢銷情況。

(2)告知本企業具體的年度、月度產品宣傳計劃。如果已經開始在大眾媒體做宣傳,詢問客戶有否看到;如果準備在當地媒體宣傳,提醒客戶屆時關注;如果產品借勢明星或強勢媒體,一定要再三強調,以加強客戶信心。

(3)告知一些消費者的實際消費體會。

貴的產品,除了貴沒有任何缺點,便宜的產品,除了便宜沒有任何優點!一分價錢一分貨,再加上這些應對技巧,還怕賣不出去酒?

 
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